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BtoBのYouTube成功事例｜再生数が少なくても成果を出す企業チャンネルの運用戦略

2026.03.19

BtoBのYouTubeで再生数が少なくても成果を出せる理由

BtoB企業のYouTubeチャンネルでは、市場全体の対象視聴者が少ないためほとんどの企業が始めから多くの再生数を獲得することは難しいです。

その一方で、顕在層に刺さる動画さえ作れば少ない再生数でも売上に繋げられることが強みでもあります。

つまりBtoBのYouTube運用では再生数よりも、誰に届いているかが重要な指標になるのです。

ここからは、BtoB企業のYouTubeチャンネルの現実的な数値や、事業成果に繋げるためのロジックを解説します。

BtoBのYouTubeは再生数が伸びにくい市場構造

BtoB領域では市場規模が限られるため、YouTubeチャンネルの再生数はBtoCと比較して伸びにくい傾向があるというのが前提です。

アカシアのBtoB企業における運用実例でも、「月8本の動画投稿で平均300回再生」や「月4本で200回再生」といった数字からスタートしていたりします。

BtoBのYouTube運用で優先すべきなのは「再生数」よりも「赤字期間をいかに短くするか」という視点です。

YouTubeは伸び始めるまで平均して3ヵ月〜半年程かかると言われています。
初期で再生数のみをゴールに設定すると、制作や運用コストだけが先行して赤字期間が長引く可能性が考えられます。

一方で、BtoBのYouTubeでは、再生回数が数百回程度であっても検討段階にある顕在層に刺されば、問い合わせや商談に繋がるケースも十分あります。

そのためBtoB企業のYouTube運用では、再生数の多さだけで評価するのではなく、検討段階にある顕在層に届いているかという視点で運用を考えることが重要になるのです。

BtoBのYouTubeは再生数と事業成果を分けて考える

BtoBのYouTube運用では、再生数の多さだけで成果を判断するのは適切とは言えません。
「再生数を伸ばす運用」と「売上・採用に直結する運用」は別軸と捉える必要があるため、2つの運用指標を混同しないことが重要です。

BtoBのYouTube運用では、市場規模が限られるため再生数が大きく伸びにくい傾向があり、再生数を最優先の評価指標にしてしまうと事業成果と運用方針が噛み合わなくなる場合が出てきます。

再生数は認知拡大の指標になりやすい一方で、BtoBのYouTube運用における初期の成果は「顕在層へ届くか」で決まります。

顕在層はすでに意思決定に近い状態で問い合わせるので、再生数が少なくても商談に繋がる可能性は十分にあるのです。

さらに成果につなげるためには、動画制作だけでなく導線設計や情報発信のテーマ設計などを含めたマーケティングの視点から複合的に整える必要があります。

SNS運用代行・動画制作・研修を行う株式会社TWでも支援の中心としている部分です。

「自社の場合、何から整えるべきか」を整理したい方は、BtoBのYouTube運用サポート｜株式会社TWのサービスや実績もぜひ参考にしながら具体策に落とし込んでみてください。

BtoBの成果を最大化するYouTube戦略

次にBtoB領域でのYouTubeをどのような導線で設計すれば、効率よく売上や採用といった成果を回収できるのかについて解説します。

BtoBのYouTube運用では、再生数だけで成果を判断するのではなく「問い合わせ」「商談」「採用応募」など事業成果につながる指標を軸に設計することが重要です。

まずは動画制作だけでなく導線設計やターゲット設計など、マーケティングの視点からチャンネル全体を設計する必要があります。次に、成果回収までの設計を整理します。

YouTubeの導線設計について

BtoBのYouTube運用では、動画を視聴したユーザーをどのように問い合わせや商談に繋げるかという導線設計が重要になります。

YouTubeはあくまで情報接点の1つであり、動画を見ただけでそのまま問い合わせに至るケースは多くありません。

そのため、概要欄などからいかにリードを獲得していくかが成果回収の起点になります。

しかし、問い合わせフォームが雑に設置されているケースが意外と多く見られます。

YouTubeの視聴者は無料の情報に慣れているため、問い合わせしか入口がないと重たく感じます。

実際にフォームが使いにくい場合も入力にストレスを感じ、せっかくの顕在層も取りこぼしてしまう可能性があるため、最低限下記のような最適化は必要です。

・問い合わせフォームがすぐ打ち込める状態に最適化されているか・住所入力はある程度入力したら自動入力がされるか・LINEやメールなど導線を用意する・ホワイトペーパー等の軽い資料を入口にする

など、ユーザー目線に立って細かく整える必要があります。

とくに小規模の事業者であれば代表者に直接問い合わせた方がスムーズな場合もあるため、LINEの連絡先を設置というケースもあります。

BtoBのYouTube運用は、適切な導線設計が成果の回収速度を決めます。導線のゴールとなる受け皿を整えてから運用を開始しましょう。

メインとサブのターゲットを設計する

ターゲット設定に関して、大前提として注意すべきことは2つです。

BtoBのYouTube戦略では、メインターゲットとサブターゲットの両方を設定することが重要です。

分かりやすくするため、ここでいうメインとは主に顕在層の事で、サブとは潜在層と定義しています。

戦略としてメインターゲットとなる顕在層だけに訴求する動画を作りすぎると、ターゲットの層が狭くなり、YouTube自体がスケールせずに認知が取れないという弊害が生まれます。

そのため、YouTubeをスケールさせるために認知を取りにいく目的で、サブターゲットである潜在層にアプローチしていくことも必要です。

株式会社アカシアの自社の運用事例でいえば、顕在層である「YouTubeを使い売上を伸ばしていきたい事業主」がメインターゲットです。

そして次に母数が多い「YouTubeを使った副業をしたい人」を潜在層であるサブターゲットとしており、狙って訴求するためにYouTube関連の用途解説動画などを発信しています。

BtoBにおいてはメインとサブの二階建て構造があると、回収とスケールを両立できる企業運用に特化した構造が構築できます。そのためYouTubeを効率的に伸ばすにはどちらも意識した設計が鍵となるのです。

顕在層向け動画で資金回収を優先する

BtoBのYouTube活用では、最初に顕在層を獲得するための動画を制作することが重要です。

顕在層とは、すでにサービス導入を検討している段階の企業や担当者の層を指します。

検索を通じて情報収集を行うことが多く、YouTubeでも具体的なテーマの動画を視聴する傾向があります。

BtoCのYouTube運用では、まずチャンネルの登録者数や再生数を伸ばし、認知を拡大してから集客につなげるという考え方が一般的でしょう。

ただ、BtoB企業のYouTubeマーケティングでは、逆の順序で考えることが重要です。

動画制作や編集、運用には一定のコストがかかります。

そのため、BtoBのYouTube戦略では再生数を伸ばすことよりも、早期に資金回収がしやすい顕在層の獲得を優先するべきです。

実際に株式会社アカシアの支援実績でも、BtoBのYouTubeチャンネル運用において運用開始から約3ヵ月でエンタープライズ企業からの問い合わせを獲得し、売上1,000万円超を獲得し短期回収に成功したケースもありました。

顕在層を獲得するためには、自社がどのようなキーワードで検索されているか分析し、顧客の検索意図に合った動画を打ち出す戦略が何より重要です。

求められている動画を制作することで、再生数が大きく伸びていない段階でも問い合わせや商談につなげるための導線を設計することは難しくありません。

BtoB企業のYouTube運用ではまず顕在層のニーズを調査し、求められている動画を制作することが資金回収の土台を作り、成果につなげる準備として重要です。

潜在層向け動画でチャンネルを拡大する

顕在層向けの動画で資金回収の土台を作った後は、YouTubeをスケールさせる施策として、潜在層向けの動画を制作しチャンネルの認知拡大を狙っていきます。

潜在層とは、まだ具体的にサービス導入を検討していないものの、テーマや業界にはある程度の興味・関心を持っている視聴者のことです。

例えば、YouTubeマーケティングをテーマにしたチャンネルであれば、

・YouTubeの再生数を伸ばす方法・動画編集のポイント・企業YouTubeチャンネルの成功事例

といった、副業でYouTubeの運用をしたいような層が興味を持ちやすい、浅く広めのテーマの動画が該当します。

潜在層向けの動画は、顕在層向け動画と比べて再生数が伸びやすく、チャンネルの認知拡大に役立つコンテンツです。

ただし、潜在層の中には将来的に顕在層に移行する可能性がある視聴者も含まれます。そのため、ナーチャリングしながら顕在層へ移行できるような導線設計も必要になります。

具体的には、動画内での関連動画への誘導や、概要欄からの公式LINE・メルマガへの登録の案内などのCTAを設置することで、潜在層との接点も継続的に作ることができます。

顕在層向け動画で成果回収の基盤を作り、潜在層向け動画でチャンネルの認知を広げていくという二段階の設計を行うことで、BtoB企業のYouTube運用は安定して成果につながりやすいYouTube運用が可能になるのです。

BtoBのYouTubeの成功事例から見る3つの共通ポイント

YouTubeの再生数が少なくても成果を生み出しているBtoB企業は、設計において大事なポイントを押さえています。

ここでは、株式会社アカシアの運用事例から読み取れる「成果につながる共通点」を3つ整理します。

いずれもBtoBの運用において再現性が高い考え方なのでぜひ参考にしてみてください。

YouTubeで自社の強みを明確にして発信する

まず発信で1番重要なのは、自社の強みを明確にすることです。

株式会社アカシアでは自社の強みを動画の軸として一貫して発信した結果、再生数や登録者数が少ないYouTube運用初期の段階でも問い合わせからの売り上げを獲得できました。

強みが明確であればあるほど、視聴者が他社との違いを理解・認識しやすくなり、本当に求めている層に的確に訴求できるようになります。

株式会社アカシアでは「事業にインパクトを与えるYouTube運用」として自社の強みを明確にして打ち出したところ、問い合わせがあったお客様から「再生数や売上の数字だけでなく、自社の事業成長まで考えてくれそうだから」という信頼のお声をいただいたそうです。

実際に、アカシアが運営する「YouTubeマーケティング研究所」という自社チャンネルでは、１年間ほぼ更新していない時期があったのにも関わらず、登録者500人・平均視聴回数1,000回という規模にもかかわらず、年間500万円の売上に繋がった実例もあります。

つまり、再生数やチャンネル登録が少ない段階であっても強みを明確にした発信こそが、事業成果を積みあげるためのYouTube運用には欠かせないのです。

YouTubeの動画内で専門性を明示する

BtoBのYouTube戦略における専門性とは簡単に言うと、自社の一次情報をしっかりと打ち出すことです。

一次情報とは必ずしも実績やデータが重要なのではなく、代表者の考え方や思想なども企業独自の一次情報になります。

そして顧客は企業の一次情報を見て、他にない専門性として興味を持ち、他者比較の材料にした結果「この会社なら任せたい」と信頼して問い合わせに繋げるのです。

株式会社アカシアでは「YouTube初期は赤字期間が長いため、いかに減らすかのゲームだ」という考え方や思想も自社ならではの専門性として打ち出しています。

情報のキュレーションはAIで行える時代だからこそ、自社ならではのデータや思想・考え方を発信することで結果的に差別化となり、自社のバリューを確立しました。

競合のYouTubeで満たされていないニーズを満たす

動画制作においては、自社の内発的な動機による発信ではなく、競合動画を調査・分析し、不足している情報を把握したうえで、YouTube市場においてどこにポジショニングするかが重要です。

良い動画とは、競合の動画では足りなかった部分を満たしている動画を作ることであり、視聴者が本当に求めているのは情報の量と質です。

調査方法は、AIを使えばYouTube動画の文字起こしや、キーワード分析ツールで検索意図やニーズを洗い出しながら調査することが可能です。

そして動画の中身を整えた後は、SEO対策として外側のフォーマット部分を整えてから公開するという流れが基本となります。

ただし、BtoBのYouTube運用においては3ヵ月〜半年後にチャンネル登録者数などの分かりやすい成果が見え始めることがほとんどです。

どうしてもそれまでの期間は粘り強く分析・運用を継続していく必要があるため、膨大な工数がかかるのも事実です。

YouTubeの戦略的な設計に強いプロの知見を借りながら、YouTube運用のPDCAを回すことが結果的に赤字期間を最小化するための効率のいいルートでもあります。

BtoB向けYouTubeマーケティング｜株式会社アカシアでは、少ないコストで成果の最大化をサポートしています。

「まず何からすればいいか分からない」
「初期の戦略を固めてよいスタートを切りたい」

と、お悩みの方は下記のリンクより是非一度、無料相談を利用してみてください。

まとめ

BtoBのYouTube運用は、再生数を追うBtoCの運用とは考え方が大きく異なります。

しかし、理屈を理解すれば意外と単純な構造をしていて、そこまで難しくありません。

重要なのは顕在層に届く動画と、問い合わせにつながる導線を設計することです。

具体的には、次のようなポイントを押さえることが重要になります。

・導線設計を最適化する・顕在層を獲得するために一次情報を発信する・データをもとに改善する

こうした流れを継続すれば、再生数が少ない段階でも事業成果に繋げることは十分可能です。

BtoBのYouTubeは企業として稟議が通りやすくなったり、自社の発信を通じて競合に差をつけることが出来たりと嬉しいメリットも沢山あります。

実際にBtoBやBtoCに関わらず、少ない再生数から事業成果に繋げている成功事例も多数あります。

興味が湧いた方や、BtoBのYouTube運用にこそプロの知見を取り入れたいと思われた方はBtoB・BtoC問わず再現性の高いサポートを強みとしているBtoB YouTube活用を支援する株式会社アカシアまでご相談ください。

また、BtoBのYouTubeは、最初の設計は企業の強みによっても出方が変わります。

株式会社TWでは、YouTubeをはじめとするSNS全般の運用を包括的に支援しています。

企業様ごとに戦略設計〜制作・運用改善までを一貫してサポートしていますのでSNSやYouTubeにお困りの方は、BtoB YouTubeのチャンネル運用支援｜株式会社TWまでお気軽にお問い合わせください。

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