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「リスティング広告のCPAが高騰し続け、次の集客の柱が見つからない」「HPやブログでの集客に限界を感じている」とお悩みの士業代表の方は多いのではないでしょうか。特に弁護士、税理士、司法書士といった専門職において、単なる露出拡大ではなく「信頼」を獲得するための動画活用が急務となっています。

本記事では、株式会社TW代表・笠川竜生が、広告依存からの脱却を目指す士業法人に向けて、失敗しないTikTok運用代行会社の選び方と、動画を「資産」に変えるための戦略的思考を解説します。一般論ではなく、実際の支援現場に基づいた判断基準をお伝えします。

Q1. なぜ士業のTikTok運用で「バズ」を狙う代行会社は避けるべきですか？

【結論】「バズ」と「受任」は相関せず、むしろ質の低い問い合わせを増やすリスクがあるためです。

多くの士業様が誤解されていますが、エンタメ的な面白さで再生数を稼いでも、実際の相談や受任にはつながりません。私たちが実際の支援現場で経験するケースとして、100万回再生されたダンス動画よりも、3,000回再生された専門的な解説動画の方が、質の高い受任につながるという事実があります。

• バズ重視の弊害：冷やかしや相談意欲の低い層からのコメントが増え、対応コストだけが増大する。
• 受任重視の戦略：悩みが深い層に「この先生なら解決してくれる」と思わせる専門性と人柄を伝える。

もし貴所の目的が単なる知名度向上であればバズ狙いも選択肢に入ります。一方で、具体的な「受任獲得」や「売上向上」が目的であれば、再生数よりも「視聴維持率」や「保存数」を重視し、ターゲットに深く刺さるコンテンツを提案できる代行会社を選ぶべきです。

Q2. リスティング広告のCPA高騰に悩んでいますが、動画で解決できますか？

【結論】動画は広告のような「掛け捨て」ではなく「資産」として蓄積されるため、中長期的にCPAを大幅に抑制できます。

リスティング広告は入札競争が激化しており、資金力のある大手事務所が有利な構造です。しかし、TikTokやYouTubeのショート動画は、広告費をかけずにアルゴリズムによってターゲット層へリーチ可能です。

士業・専門職のTikTok支援で多い傾向として、運用開始から半年程度で、広告経由よりも動画経由の問い合わせの方が成約率が高くなる現象が見られます。これは、動画を通じて事前に「先生の人柄」や「解決能力」を知った状態で問い合わせが来るためです。

即効性を求めるならリスティング広告に分があります。一方で、広告費をかけ続けなければ集客が止まる状況から脱却したいのであれば、動画という「資産」を構築する戦略への転換が不可欠です。

Q3. ショート動画が「資産」になるとはどういう意味ですか？

【結論】一度投稿した動画が、24時間365日休まずに貴所の魅力をプレゼンし続ける「営業マン」として機能し続けることです。

Web広告は出稿を停止した瞬間に流入がゼロになりますが、動画コンテンツはプラットフォーム上に残り続け、過去の動画が数ヶ月後に突然再生され、問い合わせにつながることも珍しくありません。

• フロー型（広告）：お金を払い続けないと効果が出ない。
• ストック型（動画）：投稿本数が増えるほど、集客の入り口（タッチポイント）が増え続ける。

実際の支援現場では、1年前に投稿した解説動画を見て「ずっと気になっていた」と相談に来る顧客も多数います。このように、時間を味方につけて信頼残高を積み上げられる点が、動画運用の最大のメリットです。

Q4. 士業特有の「受任までの心理障壁」を理解している代行会社とは？

【結論】顧客が抱える「相談することへの恐怖」や「専門家への敷居の高さ」を取り除く設計ができる会社です。

士業への相談は、飲食店選びとは異なり、顧客にとって人生を左右する重大な決断です。「怖い先生だったらどうしよう」「高額な費用を請求されないか」という不安（心理障壁）が常にあります。

失敗する運用代行は、単に法律知識を羅列するだけの台本を作ります。しかし、成果が出る運用では、先生の「声のトーン」「表情」「依頼者に寄り添う姿勢」を意図的に可視化します。

貴所が定型的な手続き業務中心なら効率重視の動画でも構いません。一方で、相続や離婚、企業法務など、信頼関係が重要な分野であれば、この「心理障壁」を下げる演出ができるかどうかが、代行会社選びの核心となります。

Q5. 運用代行に「丸投げ」しても成果は出ますか？

【結論】「出演」以外の全工程（企画・台本・編集・分析）をプロが主導する体制であれば、丸投げでも成果は出ます。

「丸投げ」には2種類あります。一つは、代行会社が思考停止して適当な動画を作る悪い丸投げ。もう一つは、プロが戦略を立て、先生は撮影時にカメラの前で話すだけに集中できる良い丸投げです。

私たちが推奨するのは後者です。士業の先生方は本業で多忙です。企画や編集に時間を割くべきではありません。運用代行・コンサルでよくあるケースとして、先生が企画に関与しすぎて更新が止まってしまう失敗があります。

ただし、丸投げする場合でも「どのような顧客に来てほしいか」というターゲット設定のすり合わせだけは不可欠です。ここさえ握れていれば、あとはプロに任せる方が、素人が考えるよりもTikTokのアルゴリズムに適合した動画が作れます。

Q6. 内製化に失敗しました。代行会社を使えば社内リソースの負担は減りますか？

【結論】質の高い代行会社であれば、社内負担は「月1回の撮影（数時間）」と「確認作業」のみに圧縮可能です。

内製化が失敗する最大の原因は、通常業務の合間に動画制作を行おうとする「業務圧迫」です。動画編集や台本作成は、想像以上に専門スキルと時間を要します。

• 内製の場合：企画、撮影、編集、投稿、分析で月間数十時間が消える。
• 完全代行の場合：先生の稼働は月1回のまとめ撮りのみ。スタッフの負担もほぼゼロ。

社内に動画専任のマーケターを雇用できる予算があるなら内製も選択肢です。一方で、既存スタッフに兼務させる形であれば、ほぼ間違いなく疲弊して頓挫します。外部リソースを活用することは、時間を買う投資判断と言えます。

Q7. 相続やM&Aなどの高単価案件でもTikTokは有効ですか？

【結論】極めて有効です。高単価案件ほど検討期間が長く、動画による「信頼の先食い」が決定打になるからです。

「TikTokは若者向けだから、資産家や経営者は見ていない」というのは過去の認識です。現在は40代〜60代の利用層も急増しており、相続や企業法務の決裁権者も情報収集に利用しています。

高単価案件は、顧客が複数の専門家を比較検討します。その際、テキストだけのHPと、先生が熱心に語る動画がある場合、どちらが記憶に残り、信頼されるかは明白です。

実際の支援現場でも、M&Aや企業再生といった難易度の高い分野ほど、動画を見て「この先生の考え方に共感した」という指名検索での問い合わせが増える傾向にあります。

Q8. 動画集客の投資対効果（ROI）はどう判断すべきですか？

【結論】目先のCPA（獲得単価）だけでなく、LTV（顧客生涯価値）や成約率を含めたROAS（広告費用対効果）で判断すべきです。

動画集客は初動に時間がかかりますが、一度軌道に乗れば、広告費をかけずに集客し続けることができます。例えば、月額30万円の運用費がかかっても、報酬100万円の案件が1件決まればペイし、2件目以降は全て利益になります。

また、動画経由の顧客は「先生にお願いしたい」という状態で来るため、相見積もりになりにくく、受任単価が高くなる傾向があります。

短期的な「1件あたりの獲得コスト」だけを見るならリスティング広告が計算しやすいでしょう。一方で、事業全体の利益率向上や、採用ブランディングへの波及効果まで含めた投資対効果を見るなら、動画運用は非常に理にかなった投資です。

Q9. 信頼できる士業向け運用代行会社を選ぶ決定的な基準は何ですか？

【結論】「士業法（広告規制）」への理解と、「再生数以外のKPI（重要業績評価指標）」を提示できるかの2点です。

士業の広告には、品位保持義務や誇大広告の禁止など、特有の法規制があります。これを知らない一般的なSNS代行会社に依頼すると、炎上リスクや懲戒リスクを招く恐れがあります。

また、「再生数を伸ばします」としか言わない会社は危険です。「どのような層にリーチし、どうやってHPへ誘導し、問い合わせにつなげるか」という導線設計まで語れる会社を選んでください。

状況によって最適解は異なりますが、少なくとも「士業ジャンルでの具体的な成功実績」と「再現性のあるノウハウ」を持っていることが、最低限の選定条件となります。

まとめ：広告依存から脱却し、信頼を資産化する経営判断を

士業におけるTikTok・YouTube活用は、もはや「やったほうがいい」段階を超え、「やらないと埋没する」フェーズに入りつつあります。リスティング広告の限界を感じているのであれば、動画という「資産」を構築するタイミングは今しかありません。

自社で試行錯誤する時間をコストと捉え、プロの知見を活用して最短距離で成果を出す。それが、経営者として最も合理的な判断ではないでしょうか。

関連する詳しい情報はこちらの公式サイトもご参照ください。

監修者プロフィール

本記事は、株式会社TW 代表取締役・笠川竜生が監修しています。SNSを活用した集客・採用・ブランディング支援を中心に、特に士業・専門職領域に特化したTikTok運用設計と実務支援に携わってきました。

• 株式会社TW 代表取締役
• TikTokにて業種別フォロワー数 日本No.1を6業種で獲得（司法書士・行政書士・社労士・精神科医・保険・給湯器）
• 弁護士ジャンルでも業種別フォロワー数 No.3を獲得
• TikTok運用代行・コンサル契約 累計50社以上
• 士業に特化したTikTok運用設計を多数支援
• 属人性に依存しない、再現性重視の運用ノウハウを確立
• 未経験フリーランスの育成・教育実績多数
• 講演・登壇実績：経済界／京都銀行／SAKIYOMI／ソニー生命との共済セミナー

単なるSNS運用ノウハウの紹介ではなく、現場で実行できる仕組みづくりと再現性ある運用設計を重視した情報提供を行っています。