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「毎月100万円以上のリスティング広告費をかけているが、CPA（獲得単価）が高騰し続けている」「問い合わせは来るが、価格競争になりがちで成約率が低い」とお悩みの税理士法人代表の方は多いのではないでしょうか。競合が増え続けるWeb広告市場において、資金力だけの勝負は限界を迎えています。

今、成長している士業法人がこぞって取り組んでいるのが、YouTubeやTikTokを活用した「動画集客」による資産化です。動画は単なる広告ではなく、先生の人柄や専門性を24時間365日伝え続ける「最強の営業マン」となります。本記事では、広告依存から脱却し、高単価案件を安定的に獲得するための動画活用戦略と、失敗しない代行依頼のポイントについて、BtoB動画集客のプロが解説します。

Q1. なぜ今、税理士はリスティング広告から動画集客へシフトすべきなのか？

【結論】広告は「掛け捨て」でCPAが高騰し続ける一方、動画は信頼を蓄積する「資産」となり、高単価案件の獲得に直結するからです。

リスティング広告は即効性がありますが、入札単価の高騰により、資金力のある大手法人との消耗戦になりがちです。広告を停止すれば集客もその瞬間に止まってしまうため、永遠に広告費を支払い続ける必要があります。一方で、YouTubeなどの動画コンテンツは、一度公開すれば半永久的にWeb上に残り、見込み客を集め続けます。

特に税理士選びにおいて、顧客は「機能」よりも「信頼」を重視します。テキストだけのHPでは伝わりにくい「先生の人柄」や「話し方」を動画で可視化することで、比較検討の土俵に乗る前に「この先生にお願いしたい」という指名検索を生み出すことが可能です。広告費を垂れ流すのではなく、自社の集客媒体を育てる投資へとシフトすべきタイミングに来ています。

Q2. 動画集客が「掛け捨て」ではなく「資産」になるとはどういう意味か？

【結論】公開した動画が24時間365日稼働する「営業コンテンツ」として蓄積され、過去の動画からも継続的に問い合わせが発生する状態を指します。

Web広告の場合、100万円の予算を使えばその月は集客できますが、翌月も同じ予算が必要です。しかし、動画集客の場合は考え方が根本的に異なります。例えば、相続税対策に関する解説動画を1本投稿したとします。その動画は、投稿直後だけでなく、1年後も2年後も、同じ悩みを持つユーザーに検索され、再生され続けます。

• 広告：お金を払っている間だけ表示される（フロー型）
• 動画：過去のコンテンツが積み上がり、集客力が累積する（ストック型）

動画の本数が増えれば増えるほど、入り口となる接点が増加します。適切にSEO対策された動画は、Google検索の上位にも表示されるため、広告費をかけずに質の高い見込み客を自動的に連れてくる「資産」として機能し続けるのです。

Q3. 相続やM&Aなどの高単価案件獲得に、なぜ動画が有効なのか？

【結論】高単価案件ほど顧客の悩みは深く、失敗できないという心理が働くため、動画による「専門性の証明」と「安心感の醸成」が決定打になるからです。

記帳代行のような定型業務であれば価格勝負になりがちですが、相続、事業承継、M&A、税務調査対応といった高単価かつ高度な案件では、顧客は「本当にこの人に任せて大丈夫か？」と慎重に検討します。このとき、テキスト情報だけでは専門知識の深さや、親身になってくれる姿勢までは伝わりきりません。

動画であれば、複雑な税制をわかりやすく解説する姿や、過去の事例を自信を持って語る表情を通じて、圧倒的な説得力を生み出せます。「この先生なら私の難しい問題を解決してくれる」という確信を、会う前の段階で持たせることができるのです。結果として、相見積もりになっても価格で比較されず、信頼で選ばれるようになります。

Q4. テキストのHPと動画では、顧問契約の成約率にどのような差が出るか？

【結論】動画を視聴した顧客は既に「先生のファン」に近い状態で問い合わせてくるため、ミスマッチが減り、成約率はテキスト経由の2〜3倍になることも珍しくありません。

一般的なHPからの問い合わせでは、顧客はまだ半信半疑の状態であり、面談での説得が必要です。しかし、動画経由の顧客は、数分から数十分の動画を通じて、先生の考え方や事務所の雰囲気を既に理解しています。「動画で言っていたあの話について詳しく聞きたい」という温度感で問い合わせが来るため、初回面談が「営業の場」ではなく「具体的な相談の場」からスタートします。

また、動画で事前に人柄を伝えておくことで、「生理的に合わない」「求めているサービスと違う」といったミスマッチを事前に防ぐフィルタリング効果もあります。対応コストのかかる「質の低い問い合わせ」を減らし、成約確度の高い「濃い客」だけを集めることができるのが動画集客の大きなメリットです。

Q5. 社内でYouTube運用を試みたが失敗した。主な原因は何か？

【結論】「業務圧迫による更新停止」「素人感のある編集」「アルゴリズムを無視した自己満足な企画」の3つが、社内運用が失敗する構造的な要因です。

多くの士業法人が「とりあえず社内の若手にやらせてみよう」と始めますが、動画制作は想像以上に工数がかかります。企画、台本作成、撮影、編集、サムネイル作成、分析といった作業は、本業の合間にできるレベルではありません。結果として、業務が忙しくなると更新が止まり、チャンネルが放置されてしまいます。

さらに、単に税金の知識を話すだけでは再生されません。YouTubeやTikTokには独自のアルゴリズムがあり、「クリックしたくなるタイトル」や「離脱させない構成」が必要です。プロのノウハウなしに運用すると、一生懸命作っても誰にも見られない動画になり、疲弊して撤退することになります。餅は餅屋であり、集客成果を求めるならプロへの外注が最短ルートです。

Q6. 動画代行業者に依頼する場合、どこまで任せればよいのか？

【結論】先生は「カメラの前で話すこと」だけに集中し、企画・台本・編集・分析・運用といった他の全工程はプロに丸投げするのが正解です。

士業の先生方の時間は非常に高単価です。その貴重な時間を、動画の企画出しや編集作業に使うのは経営資源の無駄遣いです。優秀な動画代行会社であれば、先生の専門分野やターゲット層をヒアリングした上で、「今、どのようなテーマが検索されているか」「どのような切り口なら再生されるか」という企画構成案を提示してくれます。

• 先生の役割：専門知識に基づいたトーク（出演）
• 代行の役割：市場調査、企画、台本、撮影、編集、投稿、分析

このように役割分担を明確にすることで、先生は本業に支障をきたすことなく、高品質な動画を継続的に発信できます。「出演以外は何もしない」という体制を作ることこそが、動画集客を成功させるための重要な戦略です。

Q7. 税理士事務所はYouTubeとTikTok、どちらを優先すべきか？

【結論】目的によりますが、高単価案件や顧問契約の獲得（検索需要）ならYouTube、認知拡大や採用強化（潜在層へのリーチ）ならTikTokを優先すべきです。

YouTubeは「検索媒体」としての側面が強く、悩みを持って解決策を探しているユーザーにアプローチするのに適しています。相続や税務調査など、緊急度や重要度の高いニーズを持つ層に対して、じっくりと解説し信頼を獲得するのに最適です。まずはYouTubeでしっかりとした解説動画を蓄積し、資産化することをおすすめします。

一方で、TikTokは「発見媒体」であり、まだ税理士を探していない層にも動画を届ける拡散力があります。若手経営者への認知拡大や、事務所の雰囲気を伝えて求職者を集める採用ブランディングには非常に強力です。理想的には、YouTubeの長尺動画を切り抜いてTikTokに流用するなど、両方を連携させることで相乗効果を最大化できます。

Q8. 動画代行の費用対効果（ROI）はどのように算出すればよいか？

【結論】動画単体の再生数ではなく、LTV（生涯顧客価値）に基づき、年間で何件の成約があれば制作費を回収し利益が出るかで判断すべきです。

例えば、月額30万円の動画代行費用がかかるとします（年間360万円）。一見高く感じるかもしれませんが、顧問契約（年間50万円×平均継続年数5年＝LTV250万円）が年間2件決まるだけで、500万円の売上となり、十分に元が取れる計算になります。相続案件などの高単価スポット案件であれば、1件の成約で年間の制作費をすべて回収できるケースも珍しくありません。

動画は一度作れば数年にわたって集客し続けるため、2年目以降は制作費がかからずに利益を生み出し続けます。目先の再生回数に一喜一憂するのではなく、「事業全体の売上にどれだけ貢献するか」という投資対効果の視点を持つことが重要です。

Q9. 動画集客を成功させるために、まず何から始めるべきか？

【結論】いきなり撮影を始めるのではなく、自社の「強み」と「ターゲット」を明確にし、プロと共に勝てる戦略設計を行うことから始めてください。

「なんとなく流行っているから」で始めると必ず失敗します。「誰に（相続に悩む富裕層か、ITベンチャー経営者か）」「何を（節税テクニックか、融資のノウハウか）」伝え、最終的にどうなってほしいのか（問い合わせか、セミナー参加か）というゴール設定が不可欠です。

まずは、士業の動画集客に実績のあるプロに相談し、自社の強みが市場でどう評価されるかを客観的に分析してもらいましょう。正しい戦略さえあれば、動画は先生のビジネスを飛躍させる強力なエンジンとなります。広告費の掛け捨てをやめ、未来の売上を作る「資産」の構築を、今すぐ始めましょう。

関連する詳しい情報はこちらの公式サイトもご参照ください。

まとめ

税理士業界における集客競争が激化する中、従来のリスティング広告だけに頼る手法は限界を迎えています。動画集客は、先生の専門性と人柄を可視化し、高単価案件や優良な顧問先を呼び込むための強力な「資産」となります。

社内運用で疲弊するのではなく、プロの動画代行を活用して「出演するだけ」の体制を整えることが、費用対効果を最大化する鍵です。まずは自社の強みを活かした動画戦略について、専門家に相談することから始めてみてはいかがでしょうか。