TWマガジン一覧 - TW magazine -

目次

「リスティング広告のCPA（獲得単価）が高騰し、採算が合わなくなってきた」「Webからの問い合わせは増えたが、価格競争に巻き込まれて受任率が低い」

現在、多くの士業法人がこのような集客の壁に直面しています。広告費をかけ続けないと集客が止まる「掛け捨て型」のモデルから脱却し、長期的に安定した成果を生み出すにはどうすればよいのでしょうか。

その答えは、YouTubeやTikTokといった動画メディアを「集客装置」として資産化することにあります。本記事では、士業専門の動画マーケティング支援を行ってきた株式会社TWの知見をもとに、高単価案件を安定して獲得するための動画活用戦略をQ&A形式で解説します。

Q1. なぜ今、士業がリスティング広告だけで集客するのは危険なのですか？

【結論】広告費の高騰と競合過多により、資金力勝負の消耗戦に陥るからです。

かつてはリスティング広告を出せば容易に集客できましたが、現在は大手法人やポータルサイトが参入し、クリック単価が高騰しています。実際の支援現場では、「広告費を月100万円かけても、質の悪い問い合わせばかりで受任につながらない」という相談が後を絶ちません。

リスティング広告の限界：

• 広告を止めると集客が即ゼロになる「掛け捨て」モデルである
• 「今すぐ客」を狙うため、価格比較されやすく相見積もりが常態化する
• テキスト情報だけでは「先生の人柄」が伝わらず、差別化が難しい

資金力のある大手事務所であれば広告費で押し切ることも可能ですが、従業員10〜50名規模の事務所が同じ土俵で戦うのは得策ではありません。一方で、動画メディアを自社の資産として育てれば、広告費に依存しない独自の集客ルートを確立できます。

Q2. YouTubeやTikTokは「若者の遊び」ではありませんか？士業の集客に本当に役立ちますか？

【結論】現在は30代〜60代の決裁権者や資産家も日常的に視聴しており、強力なビジネスツールです。

「動画＝エンタメ」という認識は過去のものです。特にTikTokはAIのレコメンド機能が優秀で、相続やM&A、企業法務に関心がある層に対して、ピンポイントで専門的な動画を届けることが可能です。

動画が集客に効く理由：

• 情報の網羅性：1分の動画はWebページ数記事分の情報量に匹敵し、短時間で理解を促せる
• 受動的な接触：検索行動を起こしていない「潜在層」にもアプローチできる
• 信頼の醸成：テキストでは伝わらない「話し方」「雰囲気」が伝わり、安心感を与えられる

実際に、TikTok経由で相続案件や顧問契約が決まるケースは珍しくありません。ターゲット層が動画を見ている以上、そこに露出しないことは機会損失となります。

Q3. 動画を「資産化」するとは、具体的にどういうことですか？

【結論】一度公開した動画が、24時間365日休まず働く「優秀な営業マン」として機能し続ける状態です。

リスティング広告は出稿を停止した瞬間に効果が消えますが、YouTubeやTikTokに投稿した動画は、サーバー上に残り続け、過去の動画も再生され続けます。これが「資産化」の本質です。

資産化のメリット：

• 累積効果：動画本数が増えるほど、入り口が増え、集客力が右肩上がりに高まる
• 教育効果：過去の動画を見たユーザーが、事務所の強みや方針を深く理解してくれる
• コストダウン：再生され続ける限り、追加の広告費なしで集客できる

例えば、ある解説動画が毎月1,000回再生されるなら、それは毎月1,000人にセミナーを行っているのと同じ効果を持ちます。この仕組みを構築することで、経営の安定性が飛躍的に向上します。

Q4. 相続やM&Aなどの高単価案件ほど、動画が有効なのはなぜですか？

【結論】高単価な依頼ほど「機能」ではなく「人（信頼）」で選ばれるため、動画の優位性が発揮されるからです。

債務整理や単純な手続き業務であれば価格やスピードが重視されますが、相続、企業再生、医療訴訟といった高単価かつ人生・社運を左右する案件では、「この先生なら任せられるか」という信頼が決定打になります。

動画が信頼構築に強い理由：

• 専門性の証明：複雑な内容をわかりやすく解説することで、実力を可視化できる
• 人柄の伝達：誠実さ、熱意、話しやすさなど、非言語情報がダイレクトに伝わる
• 疑似体験：相談時の雰囲気を事前にイメージでき、心理的なハードルが下がる

一方で、単なるバラエティ動画やダンス動画を投稿しても、高単価案件の獲得にはつながりません。専門家としての威厳と親しみやすさを両立させたコンテンツ設計が不可欠です。

Q5. 社内でYouTubeを始めましたが続きません。なぜ士業の内製は失敗するのでしょうか？

【結論】「業務圧迫」によるリソース不足と、プロ品質とのギャップによる「モチベーション低下」が原因です。

士業の先生方は本業で多忙を極めています。その中で企画、台本作成、撮影、編集、分析を全て内製しようとすると、必ずどこかで無理が生じます。運用代行・コンサルでよくあるケースとして、最初の3本で力尽きて更新が止まっているチャンネルが散見されます。

内製が失敗する構造的要因：

• 時間コスト：1本の動画制作に10時間以上かかり、本業の単価に見合わない
• ノウハウ不足：「何が伸びるか」がわからず、再生数が伸びないため徒労感が増す
• 属人化の限界：担当者が退職すると運用がストップしてしまう

「空いた時間でやる」というスタンスでは、アルゴリズムに評価される継続的な運用は不可能です。組織として取り組むなら、明確な体制づくりが必要です。

Q6. 「完全代行」を利用すれば、業務を圧迫せずに成果を出せますか？

【結論】はい。先生の稼働を「月1回の撮影（出演）」のみに絞ることで、本業に専念しながら成果を出せます。

プロによる完全代行サービスを利用する場合、企画立案、台本作成、編集、投稿、分析といった作業はすべて外注可能です。先生に求められるのは、専門家としての「知見」と「出演」だけになります。

完全代行のメリット：

• クオリティ担保：プロの構成作家と編集者が制作するため、視聴維持率の高い動画になる
• 継続性の確保：強制的にスケジュールが決まるため、忙しくても更新が止まらない
• 最短ルート：最新のアルゴリズムに基づいた戦略で運用するため、試行錯誤の時間を短縮できる

士業・専門職のTikTok支援で多い傾向として、丸投げできる体制を整えた事務所ほど、運用が長期化し、結果的に大きな成果を上げています。

Q7. 動画を見るだけで、本当に「先生にお願いしたい」と言わせることは可能ですか？

【結論】可能です。動画内で「悩みへの共感」と「解決策の提示」を行うことで、会う前に信頼関係を完結させられます。

問い合わせの時点で「先生にお願いしたい」と言われる状態を作るには、動画を単なる情報の羅列にしないことが重要です。「視聴者が抱える不安」を言語化し、それに寄り添う姿勢を見せることで、視聴者はファン化します。

ファン化させる動画構成のポイント：

• 共感：「◯◯で困っていませんか？」と視聴者の痛みに触れる
• 権威性：「実はこの方法なら解決できます」とプロの視点で断言する
• ベネフィット：その問題を解決した後の明るい未来を提示する

このように設計された動画を見て問い合わせてくる顧客は、すでに先生を信頼しているため、相見積もりにならず、受任率が極めて高くなります。

Q8. 動画制作は高額なイメージがあります。投資回収（ROI）は合いますか？

【結論】高単価案件であれば、わずか数件の受任で年間運用費をペイでき、以降は利益になり続けます。

例えば、月額30〜50万円の運用費がかかったとしても、報酬100万円の相続案件やM&A案件が年に数件決まれば、それだけで元が取れます。さらに、動画は資産として残り続けるため、2年目以降は制作費なしで集客し続けることも可能です。

ROIを最大化する考え方：

• LTV（顧客生涯価値）で見る：顧問契約など継続的な収益が見込めるなら、回収期間はさらに短くなる
• 採用コストの削減：動画は求職者へのアピールにもなるため、採用媒体費の削減効果も加味できる
• 広告費との比較：掛け捨てのリスティング広告費を動画制作に回すことで、資産形成につなげる

一方で、単価数千円の業務のみを扱っている場合は、動画集客のコストパフォーマンスが悪くなる可能性があります。自社の平均単価とLTVを考慮し、投資判断を行うことが重要です。

Q9. これから動画集客を始める士業が、まずやるべきことは何ですか？

【結論】「誰に」「何を」伝えるかという戦略設計と、持続可能な運用体制の構築です。

いきなりカメラを回し始めるのは得策ではありません。まずは自社の強み（高単価分野や得意なターゲット）を明確にし、競合と差別化できるコンセプトを固める必要があります。

成功へのファーストステップ：

• ターゲット選定：「誰でもいい」ではなく、特定の悩みを持つ層に絞る
• リソース確認：内製でやるか、プロに依頼するかを現実的に判断する
• 目的の明確化：再生数を稼ぐことではなく、問い合わせ獲得をゴールに設定する

状況によって最適解は異なりますが、まずは「動画を資産にする」という意識を持ち、プロの意見を聞きながら設計図を描くことから始めてください。

まとめ

士業の集客において、動画活用はもはや選択肢の一つではなく、生き残りをかけた必須の戦略となりつつあります。リスティング広告のCPA高騰に苦しむ今こそ、動画という「資産」への投資を検討すべきタイミングです。

正しい戦略と運用体制があれば、動画は24時間働く優秀な営業マンとなり、先生の事務所に高単価で質の高い案件を運び続けてくれるでしょう。

監修者プロフィール

本記事は、株式会社TW 代表取締役・笠川竜生が監修しています。
SNSを活用した集客・採用・ブランディング支援を中心に、特に士業・専門職領域に特化したTikTok運用設計と実務支援に携わってきました。

• 株式会社TW 代表取締役
• TikTokにて業種別フォロワー数 日本No.1を6業種で獲得（司法書士・行政書士・社労士・精神科医・保険・給湯器）
• 弁護士ジャンルでも業種別フォロワー数 No.3を獲得
• TikTok運用代行・コンサル契約 累計50社以上
• 士業に特化したTikTok運用設計を多数支援
• 属人性に依存しない、再現性重視の運用ノウハウを確立
• 未経験フリーランスの育成・教育実績多数
• 講演・登壇実績：経済界／京都銀行／SAKIYOMI／ソニー生命との共済セミナー

単なるSNS運用ノウハウの紹介ではなく、現場で実行できる仕組みづくりと再現性ある運用設計を重視した情報提供を行っています。

関連する詳しい情報はこちらの公式サイトもご参照ください。